Учебный центр повышения квалификации в Челябинске и Екатеринбурге | Обучение рабочим специальностям | Учебный центр "МРСК Урала"
Учебный центр «МРСК УРАЛА»
дополнительное профессиональное образование
Для менеджеров по продажам
Разбор конкретных ситуаций участников
16 часов (2 дня)

Цель тренинга - повышение эффективности работы менеджеров на каждом из этапов продаж

Задачи:

  • Изучение технологии продаж;
  • Развитие навыков ведения переговоров, презентации, работы с возражениями, самомотивации и целеполагания;
  • Развитие самомотивации и личной эффективности сотрудников

В результате тренинга участники:

  • Будут знать технологию продаж, особенности каждого ее этапа
  • Определят для себя способы сделать процесс продаж управляемым
  • Научатся выявлять истинные потребности клиентов, выстраивать аргументацию и работать с возражениями
  • Научатся своевременно закрывать сделки
  • Овладеют способами, которые помогут выстраивать долгосрочные отношения с клиентом
  • Отработают навык презентации себя, компании и продукта
  • Научатся ставить перед собой мотивирующие цели и определять способы их достижения
  • Повысят самомотивацию и уверенность при осуществлении активных продаж

В программе тренинга: 

1. Основы эффективной продажи

  • Технология продаж - основные этапы.
  • Три составляющих продукта: товар + услуга + обслуживание.

2. Компетенции сотрудника отдела продаж

  • Ключевые компетенции. (Работа в малых группах, мозговой штурм, ранжирование результатов, голосованием определяем ключевые компетенции)
  • Критерии оценки успешного сотрудника отдела продаж. (в малых группах работаем над каждой компетенцией, представитель группы защищает полученный результат, собираем образ эффективного менеджера по продажам)

3. Умения и навыки, необходимые для успешной продажи и самопрезентации

  • Поведенческие привычки клиентов. Работа с клиентом на основе определения его психологического типа и выстраивания соответствующего поведения. (учимся определять психологический тип клиента, через проигрывание реальных кейсов)
  • Установление контакта и управление им. Невербальные проявления как «скрытый» язык коммуникации: его значение и степень влияния у партнеров; вербальные проявления, их согласованность с невербальным языком общения; навыки самопрезентации: способность менеджера «продавать» себя, продукт и имидж своей Компании. (Каждый готовит презентацию, демонстрирует, все оценивают)
  • Выявление потребности клиента. Управление диалогом с клиентом посредством вопросов: типы вопросов, их возможности и ограничения; техники активного слушания. (Работа с Вашими кейсами. Работа в парах)
  • Презентация продукта, формулирование предложения (в том числе по телефону). Перевод свойств услуги/товара на «язык выгод» для клиента; техника рефрейминг (перефразирование); аргументирование своей позиции. (Разрабатываем презентацию продукта/услуги относительно психологического типа клиента. Презентуем, делаем разбор ошибок.)
  • Техники работы с возражениями клиента (на примере практических ситуаций из опыта участников тренинга). Природа возражений и их типология. Методология и принципы работы с «ценой». (Работа с ключевыми, часто встречающимися, в работе возражениями, отработка технологии)
  • Методы преодоления давления и сопротивления, уход от манипуляции и умение держать «коммуникативный удар». Навыки конструктивного реагирования в сложных напряженных ситуациях. Источники информации, внешние и внутренние ресурсы компании. Категория «VIP» клиентов — личностный подход. (Упражнение «Паровоз», направлено на отработку переговоров «под давлением». Работа в группах над решением реальных кейсов из личной практики)

4. Ценность Клиента, индивидуальный подход

  • Факторы, формирующие мнение клиента об уровне обслуживания.
  • Принципы построения долгосрочных отношений с клиентом. Анализ особенностей работы с корпоративным клиентом. (Систематизация при необходимости корректировка существующих методов. Работа в малых группах)

5. Эффективный менеджер по продажам

  • Согласованность личных установок с ролью «продавца», целями компании и особенностями продукта.
  • Развитие адекватности самооценки, признания своих сильных сторон и ресурсов.
  • Что такое самомотивация и мотивация на достижение результата? Или как выйти из зоны комфорта.
  • Целеполагание: зачем ставить цели, как правильно это делать и как их достигать?
  • Подготовка к переговорам с клиентом: информационная, содержательная, психологическая.
  • (Постановка личных целей по SMART, индивидуальная работа. Оцениваем на сколько цель мотивирующая, индивидуальная работа. Формулируем мотивирующую цель готовясь к переговорам.)

6. Ведение переговоров по телефону

  • Телефонный этикет.
  • Методы телефонных презентаций.

7. Завершение продажи

  • Сигналы завершения продажи со стороны клиента.
  • Основные способы завершения продажи: методы стимулирования принятия клиентом окончательных решений. (Упражнения, кейсы из личной практики, групповая работа)

8. Завершение тренинга

  • Подведение итогов, фиксация идей по улучшению системы работы с клиентом.
  • Составление участниками индивидуальных планов развития в области продаж.
  • Геймшторминг «Как стать лучшим менеджером по продажам?»
Оставить отзыв

Отзывы отсутствуют

Обучение проводят

Другие программы

Гостиница

Напоминаем, что на время прохождения обучения в Екатеринбурге Вы можете ЗАБРОНИРОВАТЬ ГОСТИНИЦУ   в соседнем с Учебным центром "МРСК Урала" здании   

Корпоративное обучение

Можем провести эту программу в КОРПОРАТИВНОМ ФОРМАТЕ для Вашего предприятия